Nirmalya Kumar Nació el 8 de Marzo de 1960, recibió su Licenciatura de Comercio en la Universidad de Calcuta en 1980, y su Maestría de Comercio en la Universidad de Shivaji en 1983. En 1986, completó su MBA en la Universidad de Illinois en Chicago y en 1991, recibió su doctorado en el mercado en la Kellogg School of Management en Northwestern University .
A lo largo de su trayectoria ha trabajado incansablemente en desarrollar nuevas técnicas que impacten el marketing. Es autor de cinco libros sobre marketing y temas relacionados con el comercio. No en vano ha sido un fuerte crítico de la metodología de las 5 P´s.
Actualmente es profesor del London Business School.
Nirmalya Kumar, considera que la única foma de elevar el marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico es evolucionar de la clásicas "4Ps" a lo que llamas las "3Vs" . Esta propuesta se centra en el valor del cliente tanto el actual como el potencial.
- VALOR DEL CLIENTE: El segmento de los clientes de valor estratégico para la empresa.
- VALOR DE LA PROPUESTA: La propuesta de valor, diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la empresa va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.
- VALOR DEL SERVICIO: Conjunto de actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.
Nirmalya Kumar afirma que, aunque la función del marketing ha perdido terreno, la importancia del marketing como una forma de pensar dirigido a la orientación al cliente y la orientación al mercado ha cobrado impulso en toda la organización.
Esta propuesta desafía a los comerciantes a cambiar su papel de ejecutores de tácticas de marketing de las funciones tradicionales como la publicidad y promoción a la orquestación de toda la empresa, las iniciativas de transformación destinados a la entrega de valor rentable a los clientes.
Kunar pone el ejemplo de las aerolíneas. Mientras que para KLM o Swissair, sus “Clientes Estratégicos” son los directivos y empresarios que viajan por negocio, para la compañía de “low cost” EasyJet, sus clientes de mayor valor son aquellos que pagan el billete de su propio bolsillo. Está claro que la gestión de estos dos segmentos requiere “Valor del Servicio” claramente diferentes y, por lo tanto, no se le puede aplicar indiscriminadamente los “Marketing mix” tradicionales, basados también en las tradicionales”4 Ps.”
La propuesta de valor en este caso es simple y llanamente El Precio. Así lo saben sus clientes que, paradójicamente, podrían encontrarse en los segmentos de menor valor de una aerolínea normal, pero que en el caso de EasyJet son claramente “Clientes Estratégicos”.
Manteniendo el ejemplo de EasyJet, ella ha orientado absolutamente toda su estrategia, sus procesos y su sistema de distribución y comercialización a la obtención de bajos costos, que redunden en buenos precios, sin merma para los clientes, al no utilizar agencias de viaje y centrar la inmensa mayoría de sus reservas a través de Internet, obteniendo ahorros de entre el 20% y el 25% en comisiones sobre los pasajes y otros costos de intermediación, repercutiendo este ahorro directamente en beneficios de precios para sus clientes, sin que afecte la calidad del servicio.
Fuente:
http://gerenciadecadenadesuministro.bligoo.com.co/cual-es-la-base-del-concepto-propuesta-de-valor-del-autor-nirmalya-kumar#content-top
http://en.wikipedia.org/wiki/Nirmalya_Kumar
http://www.daemonquest.com/archivos/docs/tmir/pt/Paper_7.pdf
http://www.emb.cl/channelnews/articulo.mvc?xid=997&tip=6
Fuente:
http://gerenciadecadenadesuministro.bligoo.com.co/cual-es-la-base-del-concepto-propuesta-de-valor-del-autor-nirmalya-kumar#content-top
http://en.wikipedia.org/wiki/Nirmalya_Kumar
http://www.daemonquest.com/archivos/docs/tmir/pt/Paper_7.pdf
http://www.emb.cl/channelnews/articulo.mvc?xid=997&tip=6
